| Abstract | Rad analizira glavne aspekte pregovaranja, što predstavlja jednu od ključnih radnji u poslovnom svijetu. Poslovanje u današnjem svijetu među konkurencijom i podložno promjenama usmjerava pažnju ka vještinama i znanju koje pridonosi ostvarenju željene vrijednosti za onu grupu kupaca koju izabiremo. Proces pregovora je značajna je vještina za svakog menadžera. Poznavati bit sposobnosti podrazumijeva kvalitetnije upotrebljavanje svojeg, ali i sugovornikovog vremena, brže i konkretnije dolazite do pregovaračkih interesa te smisleno radite na odnosima sa kupcima, te iste kvalitetno održavate. Kultura poslovnog razgovaranja i pregovaranja karakterizira strukturu tvrtke, kulturu i imidž organizacije. Kod postizanja dodane vrijednosti, subjekti u poslovnom lancu sve više izbacuju pojedinačno djelovanje, te se grupiraju sa svojim principalima, posrednicima, „outsourcing“ partnerima, ponuđačima proizvoda i usluga i sa poslovnim suparnikom. Na kraju ulaganja u dugoročne i profitabilne odnose s glavnim kupcima, rezultat uvijek bude odanost, a na temelju nje i jača isplativost za tvrtku i ostale sudionike lanca dodavanja vrijednosti. Pregovaranje se u takvim poslovnim sistemima koji su usmjerenim prema kupcu, postaje zaokruženi poslovni krug i jedan od važnih polazišta prednosti suprotne strane. Još jedan razlog uzdizanja ovakvoga poslovnog procesa na razinu velike važnosti leži u njegovoj dnevnoj uporabi pri upravljanju i vođenju tvrtke, sve više vezanom neposredno o nalaganju i radu u timu, ali i na bazi sve naglašenije uloge koju ima u strategijama anorganskog rasta spajanjem, preuzimanjem i strateškim povezivanjem s drugima. Investiranja u kvalitetan sistem pregovaranja mogu ostvariti vjerodostojan povrat već pri prvom značajnijem poslu. Svaki pregovarač koji poznaje proces mora imati jasno definirane ciljeve, ali i očekivanja, odnosno očekivani ishod pregovora. Pregovaranje nije nametanje svoje volje, niti je isključivo ispunjavanje vlastitih ciljeva. U pregovaranju ne smijemo imati taktiku koja nije pozitivna, te se kao takva svodi ka nagovaranju. Interes pregovaranja trebao bi biti zajednički dogovor. Izričito zajedničkim radom i kompromisom se može doći do cilja koji je zadovoljavajući za sve sudionike procesa. Stoga se ponekad kaže da je pregovaranje umjetnost prilagođavanja. Svijest o najboljoj mogućnosti pretpostavljenom sporazumu (eng. BATNA „best alternative to negotiated deal“) rješava problem velikih pritisaka na način da se pregovori ne završe na način i sa ishodom radi kojeg bi kasnije moglo biti negativnih posljedica. |
| Abstract (english) | The paper considers themain aspects ofnegotiationas one of thekey business processes. Contemporary business withstrong competition and constantchanges, conditionally pays greatattention to skills and knowledge that contribute tothe achievement of greateradded value forselected groups of customers. Negotiation is an important skill for every manager. Mastering this skill means making better use of your own and others' time, achieving negotiation goals faster and more purposefully, building and maintaining good client relationships more effectively. The business talk and negotiation culture is a reflection of the organizational culture and corporate image of the company. Businesses in the value-adding process are increasingly acting independently and in isolation, increasingly connectingwith their suppliers, intermediaries, outsourcing partners, providers ofcomplementary products and services, andsometimes with competition. The endresult of investing in long-term and profitable relationships withmajor customer groups results in their loyalty, resulting in greaterprofitability for the company and othervalue chain members. Negotiating in suchcustomer-oriented business systems becomes awell-roundedbusiness process and one ofthe essentialsources of competitive advantage. An additionalreason for elevating this business processto alevel of strategic importancelies in its day-to-day use in managing and running an enterprise, increasingly dependent on delegation and teamwork, but also onthe increasing roleit plays in inorganic growth strategies by merging, taking over and strategically aligning with others. . Investing in an effective and efficient bargaining system can achieve a safe and precisely measurable return on your first major job. Every experienced negotiator needs to know their goals and their capabilities to be able to set their own expectations. Negotiation is not the imposition of one's will, nor is it solely the fulfillment of one's goals. Negotiation tactics must not be negative or boil down to persuasion. The aim of the negotiation should be to reach a common understanding. Only by cooperation and compromise can a conclusion be reached that is acceptable to all parties to the negotiation. Therefore, it is sometimes said that negotiation is an art of adaptation. |
